Sunday, July 31, 2005

Negosiasi untuk Segala Situasi -- Herb Cohen

Negosiasi Untuk Segala Situasi – Herb Cohen

SAMPUL BELAKANG

Negosiasi bukan merupakan hal baru dalam kehidupan kita sehari-hari. Pada dasarnya, hampir setiap waktu kita terlibat dengan negosiasi. Suami saling berkomunikasi dengan istri dan anggota keluarga, bisa dimaknai bernegosiasi.

Negosiasi bisa pula terjadi dengan rekanan bisnis, birokrat, kerabat, sahabat, dan sebagainya. Dalam arus zaman yang mengglobal ini, negosiasi tidak harus bertatap langsung atau bersemuka. Sudah tersedia media untuk menunjang semua itu seperti telepon, e-mail, atau internet.

Dalam negosiasi terkandung unsur informasi, waktu, dan kekuatan (pikiran). Ada berbagai tipe negosiasi yang harus diketahui para negosiator. Anda ingin menjadi negosiator andal? Buku ini akan menjadi mitra bagi Anda yang mau sukses bernegosiasi dalam segala situasi.

Judul : Negosiasi untuk Segala Situasi
Judul asli : You Can Negotiate Anything
Penyadur : Padmadriya Anggrahita C
Penerbit : Dahara Prize Semarang
Cetakan : Pertama 2003
Tebal buku : vi + 164


Orang bernegosiasi pasti demi satu dari dua tujuan: Menang-Kalah, atau Menang-Menang. Tentu tidak ada yang mau menerima hasil Kalah-Menang, siapa pun orangnya. Namun, dalam hubungan yang sifatnya jangka-pendek, (dan kebanyakan hubungan sifatnya jangka pendek) orang akan cenderung mengambil ancang-ancang demi Menang-Kalah karena takut akan hasil Kalah-Menang. Ironisnya, sikap demikian justru seringkali menghasilkan Kalah-Kalah bagi kedua belah pihak. Zero Sum Game.

Maka dari itu, perlu sekali membangun hubungan jangka panjang. Cohen menyebut tiga aktivitas penting berkaitan dengan membangun hubungan jangka panjang:
1. membangun kepercayaan
2. membuat komitmen
3. berhadapan dengan oposisi
Inti dari ketiga aktivitas di atas adalah, pertama-tama, jangan menyakiti hati orang lain, berusahalah apapun situasinya. Caranya? Ingat-ingatlah bahwa negosiasi adalah permainan.
‘Thomas Jefferson sering menyinggung mengenai sikap seperti ini ketika dia berkata, “Tiada suatu apapun yang memberi seseorang suatu keuntungan yang begitu besar melebihi orang lain seperti selalu tetap bersikap tenang dalam segala situasi. Tetaplah berkata kepada diri Anda sendiri lagi dan lagi, Ini adalah suatu permainan.” (hlm. 107)’
Setelah itu, setelah dua belah pihak (atau lebih) tidak lagi saling mempertahankan gengsi dengan menyerang satu sama lain, mempertahankan ego masing-masing dengan emosional, negosiasi berpeluang menghasilkan solusi Menang-Menang.

Tidak jauh dari apa yang pernah saya baca dari Stephen Covey (atau jangan-jangan Stephen Covey meminjam ide Herb Cohen?) tujuan Cohen dalam buku ini adalah meyakinkan bahwa Menang-Menang adalah yang terbaik dan karenanya layak diperjuangkan sekalipun pada mulanya kelihatan tidak efisien. Ini adalah kebiasaan 4, 5, dan 6 dalam buku Covey yaitu: Berpikir Menang-Menang, Dengarkan dulu baru minta didengarkan, dan Wujudkan Sinergi.

Tentang mewujudkan sinergi, dalam dua contoh yang diberikan oleh Cohen dalam buku ini: kasus keluarga yang berlibur dan kasus hubungan bos-karyawan, saya merasa solusinya agak terlalu utopis. Kasus keluarga yang berlibur: bagaimana menemukan satu tempat yang bisa memenuhi kebutuhan seluruh anggota keluarga seperti suami/ayah yang ingin bermain golf, tidak berpakaian rapi untuk makan malam, dan menghindari pengaturan suhu udara dan kelembaban; ibu/istri yang ingin bermain tenis, makan malam di tempat mewah, tidak harus menyetir mobil; anak bungsu yang ingin pergi ke daerah yang bergunung-gunung; anak kedua ingin berenang; dan anak tertua ingin belajar menghadapi tes. Menemukan sebuah tempat berlibur yang tanpa mengorbankan satu pun kepentingan dari semua pihak tersebut terasa mirip permainan rubik (mengembalikan semua warna yang sudah terlanjur ruwet ke 6 sisi kubus seperti sediakala).

Kasus hubungan bos-karyawan: tawar-menawar gaji antara bos (30.000 dollar) karyawan (50.000 dolar) dengan solusi gaji 30.000 dolara plus berbagai tunjangan seperti sebuah mobil, pembagian keuntungan, biaya pengobatan gratis, tambahan waktu kecil, dan lain-lain total dua puluh lima poin. Saya berpikir-pikir sendiri, bagaimana bossnya bisa menyediakan semua tunjangan tersebut dan tidak kehilangan uang lebih besar?

Tentu saja, ujung-ujungnya, negosiasi bergantung pada: informasi, waktu, dan kekuatan. Dengan kata lain tantangannya adalah: Bisakah anda menemukan informasi yang anda butuhkan (yang dapat memecahkan masalah bersama) dalam waktu yang relatif singkat, dan kekuatan yang relatif terbatas? Rasanya tidak gampang. Mungkin karena tidak semua orang mempunyai informasi, waktu, dan kekuatan yang memadai, maka kebanyakan orang menjadi negosiator tipe Soviet (istilah pengarang yang kelihatannnya dibuat di era perang dingin USA-USSR? :D), tipe yang selalu menginginkan Menang-Kalah bagi dirinya, dan Kalah-Menang bagi orang lain.

0 Comments:

Post a Comment

<< Home

Click here to join ResensiBuku
Click to join ResensiBuku